Las famosas comisiones ocultas: ¿tu asesor te recomienda el mejor fondo o el que más le paga?

Las comisiones ocultas son como las calorías del vino. Todos sabemos que existen, pero preferimos no preguntar demasiado.

En el mundo de las inversiones pasa algo parecido. Muchísimas personas no saben cuánto pagan por invertir. Y peor aún, tampoco saben quién le paga a la persona que les recomienda dónde invertir.

Hagamos un ejercicio: Imagina que existen dos fondos prácticamente iguales. Ambos invierten parecido, tienen riesgos similares y podrían cumplir el mismo objetivo.

La única diferencia es esta:

• El Fondo A le paga un 0,5% al asesor que lo recomienda.
• El Fondo B le paga un 1%.

¿Cuál crees que será el favorito de la industria?

Bienvenido al mundo de los rebates.

¿Qué son los rebates?

Son pagos que realizan algunas administradoras de fondos a bancos, plataformas o asesores por distribuir sus productos.

No son ilegales ni necesariamente malos. La industria tiene costos comerciales y alguien tiene que financiarlos.

El problema aparece cuando el cliente no sabe que existen o cuando terminan influyendo en la recomendación, porque una cosa es recomendar el mejor fondo para un cliente y otra muy distinta es recomendar el que mejor le paga al asesor.

La verdadera pregunta que deberías hacerle a tu asesor

Durante años la industria nos enseñó a preguntar: ¿Cuánto rentó el fondo?

Quizás nos olvidamos de una pregunta más importante: ¿Quién gana más dinero si yo invierto acá?

Si tu asesor gana exactamente lo mismo recomendando cualquier alternativa, probablemente sus incentivos estén bastante alineados con los tuyos. Si sus ingresos cambian dependiendo del producto que te recomienda, al menos existe un potencial conflicto de interés que deberías conocer.

El Multi Family Office de las familias más ricas

Hay algo interesante que suele pasar con las grandes familias empresarias. No buscan el mejor vendedor de fondos. Buscan al mejor administrador de su patrimonio.

Por eso es común que trabajen con Family Offices o Multi Family Offices que cobran directamente por su trabajo y luego buscan las inversiones más eficientes disponibles, muchas veces utilizando ETF de muy bajo costo o series institucionales que ni siquiera pagan rebates.

La lógica es bastante simple: Primero me preocupo de quién me asesora. Después me preocupo de dónde invierto.

La independencia no depende del nombre

Hay una frase que me gusta mucho: La independencia no te la da dónde está tu oficina. Te la da quién te paga.

No importa si se llama Family Office, Multi Family Office, Wealth Management o Private Banking. La pregunta sigue siendo la misma.

• ¿Quién te paga?
• ¿Tus ingresos cambian dependiendo del fondo recomendado?
• ¿Existe una serie más barata del mismo fondo?
• ¿Recibes pagos de las administradoras o de la intermediación?

Las respuestas a esas preguntas probablemente te dirán más sobre la independencia de tu asesor que cualquier presentación comercial.

¿Qué pasa con los rebates en Betterplan?

En Betterplan decidimos hacer algo bastante simple: si recibimos rebates asociados a las inversiones de nuestros clientes, se los devolvemos.

Así, nuestro ingreso no cambia dependiendo del fondo que recomendamos. No ganamos más por elegir una administradora, un fondo o una alternativa determinada.

La lógica es la misma que utilizan los Multi Family Offices: primero se define qué le conviene al cliente y después se buscan las inversiones más eficientes para implementar esa estrategia.

En conclusión

Las comisiones no son el problema. Los conflictos de interés ocultos sí pueden serlo. Antes de preguntarle a tu asesor cuánto podría rentar un fondo, prueba hacerle una pregunta mucho más incómoda:

¿Cuánto ganas tú si yo invierto en esta alternativa?

La respuesta podría ser mucho más importante que la rentabilidad esperada del fondo.